Thảo luận về sự khác biệt của Industrial Marketing (IM) và Consumer Marketing (CM)

Marketing cho ngành hàng Công nghiệp (IM) và bán hàng kỹ thuật B2B là chủ đề khá đặc thù. Rất nhiều công ty kinh doanh, dịch vụ và cả các công ty cung cấp giải pháp quan tâm đến đề tài này vì nó liên quan trực tiếp đến khả năng bán hàng và doanh thu của đơn vị.
Dù đã có nhiều nỗ lực marketing đổ ra nhưng dường như kết quả thu về cho các doanh nghiệp vẫn còn khiêm tốn và doanh số ở thị trường VN dường như vẫn do nỗ lực từ phía nhân viên bán hàng + phân bổ từ hãng. Marketing hoàn toàn có thể đóng góp vai trò lớn hơn trong doanh thu của các bên.
Để khai thác được sức mạnh này của Marketing công nghiệp, chúng ta hãy cùng điểm qua một số nội dung trong topic này.

1. Sự khác biệt của IM và CM
Điểm khác biệt chính giữa industrial marketing (tiếp thị công nghiệp) và consumer marketing (tiếp thị tiêu dùng) nằm ở đối tượng khách hàng và quy trình mua hàng. Dưới đây là một số điểm khác biệt quan trọng:

1. Đối tượng khách hàng: Industrial marketing nhắm đến các doanh nghiệp, tổ chức và nhà sản xuất trong môi trường công nghiệp. Trong khi đó, consumer marketing hướng đến người tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình.
2. Quy trình mua hàng: Trong industrial marketing, quy trình mua hàng thường phức tạp hơn và kéo dài hơn. Nó liên quan đến quyết định mua hàng được thực hiện bởi nhiều bên liên quan và thường cần tuân thủ các quy định, quy trình và quyền lực trong tổ chức. Trong khi đó, consumer marketing thường có quy trình mua hàng đơn giản hơn và quyết định mua hàng thường do người tiêu dùng cá nhân đưa ra.
3. Tiêu chí quyết định mua hàng: Trong industrial marketing, tiêu chí quyết định mua hàng thường dựa trên hiệu suất, chất lượng, giá trị và các yếu tố kỹ thuật khác. Ngược lại, trong consumer marketing, tiêu chí quyết định mua hàng thường liên quan đến nhu cầu cá nhân, tâm lý, thị hiếu và các yếu tố tương quan.

Một số sai lầm khi làm IM nhưng dùng cách tiếp cận của CM
Khi áp dụng consumer marketing cho bán hàng công nghiệp, một số sai lầm phổ biến mà các công ty gặp phải có thể bao gồm:

1. Thiếu hiểu biết về khách hàng công nghiệp: Các công ty có thể gặp khó khăn trong việc hiểu rõ nhu cầu, yêu cầu kỹ thuật và quy trình mua hàng của khách hàng công nghiệp. Điều này dẫn đến việc không thể tạo ra thông điệp tiếp thị hiệu quả và không thể đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng.
2. Thiếu tập trung vào giá trị và hiệu suất: Consumer marketing thường tập trung nhiều vào yếu tố giá trị và thị hiếu của người tiêu dùng. Khi áp dụng cách tiếp thị này cho khách hàng công nghiệp, các công ty có thể bỏ qua giá trị chính xác và hiệu suất của sản phẩm trong môi trường công nghiệp.
3. Thiếu tập trung vào giải pháp và giá trị: Một sai lầm phổ biến khi áp dụng consumer marketing vào bán hàng công nghiệp là thiếu tập trung vào việc tạo ra giải pháp và giá trị cho khách hàng. Trong bán hàng công nghiệp, khách hàng quan tâm hơn đến việc giải quyết các vấn đề và nhu cầu kinh doanh của họ hơn là chỉ quan tâm đến sản phẩm riêng lẻ. Các công ty có thể gặp khó khăn khi không thể cung cấp những giải pháp toàn diện và giá trị kinh doanh đáp ứng đúng yêu cầu của khách hàng.
4. Thiếu phân định đúng đối tượng khách hàng: Khi áp dụng consumer marketing cho bán hàng công nghiệp, một sai lầm thường gặp là thiếu khả năng phân định đúng đối tượng khách hàng. Các công ty có thể sử dụng các chiến lược tiếp thị phổ quát nhằm tiếp cận tất cả các khách hàng trong ngành công nghiệp mà không xác định rõ nhóm khách hàng tiềm năng và đặc điểm của họ.
5. Không tạo được mối liên kết chặt chẽ với khách hàng công nghiệp: Consumer marketing thường tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ cá nhân và tạo sự tương tác trực tiếp với khách hàng. Tuy nhiên, trong bán hàng công nghiệp, quan hệ thường phức tạp hơn và liên quan đến nhiều quyết định mua hàng và nhóm quyết định. Các công ty có thể gặp khó khăn trong việc xây dựng mối liên kết chặt chẽ với khách hàng công nghiệp và không thể tận dụng hết tiềm năng của mối quan hệ này.
6. Thiếu sự tùy chỉnh và linh hoạt: Các công ty có thể mắc sai lầm khi áp dụng consumer marketing cho bán hàng công nghiệp bằng cách sử dụng các phương pháp và chiến lược tiếp thị tiêu chuẩn. Mỗi ngành công nghiệp và khách hàng đều có yêu cầu riêng biệt và đặc thù khác nhau. Do đó, cần có sự tùy chỉnh và linh hoạt trong việc áp dụng các chiến lược tiếp thị cho từng khách hàng công nghiệp cụ thể.

Để tránh sai lầm này, các công ty bán hàng cho thị trường công nghiệp cần đặt trọng tâm vào việc hiểu rõ vấn đề và nhu cầu của khách hàng. Họ cần phát triển những giải pháp hoàn chỉnh và linh hoạt, kết hợp sản phẩm, dịch vụ và hỗ trợ kỹ thuật để đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng. Đồng thời, việc tạo ra giá trị kinh doanh bằng cách giúp khách hàng tiết kiệm chi phí, tăng năng suất hoặc nâng cao chất lượng sản phẩm sẽ giúp tăng cường lòng tin và sự hài lòng của khách hàng công nghiệp.

Một số công ty hiện nay áp dụng chạy quảng cáo trên nền tảng SNS, ví dụ quảng cáo Facebook. Liệu điều này có phù hợp? Hãy tham khảo góc nhìn sau.
Việc chạy quảng cáo trên Facebook cho bán hàng công nghiệp có thể phù hợp trong một số trường hợp, tuy nhiên, cần xem xét các yếu tố sau đây để đánh giá tính phù hợp:

1. Đối tượng khách hàng: Nếu công ty muốn tiếp cận các quyết định mua hàng trong môi trường công nghiệp, việc chạy quảng cáo trên Facebook có thể không phù hợp. Facebook thường phục vụ cho đối tượng người dùng cá nhân và không đặc biệt hướng tới khách hàng công nghiệp.
2. Mục tiêu tiếp thị: Facebook cung cấp các công cụ quảng cáo mạnh mẽ, nhưng chúng thường được sử dụng để tiếp cận và tương tác với người tiêu dùng cá nhân. Nếu mục tiêu tiếp thị của công ty là tăng cường nhận diện thương hiệu hoặc tạo dựng mối quan hệ với khách hàng, thì chạy quảng cáo trên Facebook có thể hữu ích. Tuy nhiên, nếu mục tiêu là tìm kiếm khách hàng công nghiệp cụ thể hoặc thực hiện bán hàng trực tiếp, có thể cần xem xét các kênh quảng cáo khác phù hợp hơn như LinkedIn hoặc Google Ads.
3. Nội dung và cách tiếp cận: Khi chạy quảng cáo trên Facebook cho bán hàng công nghiệp, cần xem xét việc tạo nội dung và cách tiếp cận phù hợp với khách hàng mục tiêu. Cần đảm bảo rằng nội dung quảng cáo và cách giao tiếp phản ánh đúng yêu cầu kỹ thuật, giá trị kinh doanh và các yếu tố quan trọng khác của khách hàng công nghiệp.

Tóm lại, việc chạy quảng cáo trên Facebook có thể phù hợp trong một số trường hợp, nhưng cần xem xét kỹ lưỡng các yếu tố liên quan đến đối tượng khách hàng, mục tiêu tiếp thị và cách tiếp cận. Để đạt được kết quả tốt, công ty cần cân nhắc sử dụng một kết hợp các kênh quảng cáo phù hợp và điều chỉnh chiến lược tiếp thị theo yêu cầu của thị trường công nghiệp.